Vous êtes intéressé par apprendre à manipuler les autres? Pas très sien tous cela. Ou alors vous souhaitez vous défendre de la manipulation d’autrui. Aujourd’hui je vous parle du Petit traité de manipulation, une lecture obligatoire en licence de psychologie.

Résumé du Petit traité de manipulation

Avec cette nouvelle version, les auteurs ont souhaité actualiser et surtout enrichir leur best-seller d’un chapitre supplémentaire. Cette version comprend dix chapitres. Les neuf premiers nous éclairent sur les techniques de manipulation qui peuvent être et qui sont quotidiennement utilisées en face à face (entre deux personnes, le manipulateur et le manipulé), pour le meilleur comme pour le pire. Le dixième chapitre, totalement inédit, nous éclaire sur les techniques de manipulation de masse, utilisées par les professionnels du marketing pour modeler, à notre insu, nos idées, nos goûts et nos façons de consommer.
Déjà vendu en France en 350 000 exemplaires et traduit dans une douzaine de langue.

Écrit par Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Édition de 2014, 320 pages.

Chronique du livre Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

Présentation

Que dire de ce Petit traité de manipulation c’est une perle de la psychologie sociale et il est vrai un petit peu décalé par rapport au thème du blog à savoir l’hypnose. Je tenais quand même à vous le présenter car il regorge de techniques de manipulations intéressantes que l’on peut utiliser ou bien sûr éviter. Je pense donc que sa présentation est multiple:

Découvrir les techniques de manipulation
S’informer pour se défendre contre des manipulations
Comprendre comment on peut utiliser certaines techniques en thérapie
Se servir des techniques pour s’auto manipuler en développement personnel

Deux parties se distinguent dans le Petit traité de manipulation

Partie 1

Le Petit traité de manipulation présente un panel de techniques toutes très développées à savoir:

La soumission librement consentie
La puissance de la décision
L’engagement et l’escalade
Le piège abscons
La dépense gâchée
L’amorçage
Le leurre
L’effet boomerang
Le pied dans la porte
La porte au nez
La réciprocité
Un lot de techniques simple (toucher, étiquetage, le sentiment de liberté, crainte puis soulagement, le contraste, etc…)

Partie 2

Bref il y a énormément à dire sur cet ouvrage, on retrouvera aussi les applications dans différents contextes:

Le cadre d’exercice de pouvoir
La relation hiérarchique
La décision au sein d’un groupe et les organisations
La manipulation dans l’éducation
Le placement de produit
Le conditionnement évaluatif
La simple exposition
L’effet subliminal

Et je parlerais de suite du public potentiellement visé.

Le public visé

Vu le lot incroyable de techniques qui sont mises en évidence dans ce Petit traité de manipulation, il est bien sûr destiné à un public bien particulier. Ce livre est avant tout un ouvrage sur des expériences scientifiques réalisées dans le cadre de la psychologie sociale. Voyons pour qui ou plutôt pour quoi il est destiné:

Les étudiants et enseignants en psychologie (ce livre est une lecture obligatoire pour la première année de licence psychologie à Grenoble, bien sûr cela peut varier d’une année à l’autre).
Le leadership
Le marketing
L’éducation
Toute personne souhaitant se protéger
La thérapie pour convaincre à réaliser certaines actions pour changer
Le développement personnel car il permet de savoir comment éviter certains pièges. De plus, je pense qu’il est intéressant car il permet de s’auto-manipuler pour mener des projets à terme avec l’engagement.

Vous l’aurez compris, il y a des applications très larges pour son utilisation. Dans cette chronique, il me sera difficile de parler de tout donc je parlerais de ce qui me parait le plus important.

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Le sentiment de liberté

Le Petit traité de manipulation met en avant une première technique simple qui permet d’augmenter la probabilité de voir quelqu’un réaliser ce que vous lui demandez à savoir créer le sentiment de liberté. La personne dont vous souhaitez soutirer quelque chose doit se sentir libre. C’est le « vous êtes libre de faire comme bon vous semble ». Le but est de faire en sorte que la personne fasse de votre proposition son choix qui lui est propre car cela créera un engagement vis à vis de sa décision. C’est une technique que l’on retrouve en marketing bien sûr et plus particulièrement sur le web. « En attendant vous êtes libre de recevoir gratuitement ce pdf en échange de votre mail… »

Les auteurs appellent cette technique « la soumission librement consentie ».

On retrouvera aussi la technique de l’illusion de choix, les parents pourront utiliser celle ci: « tu préfères mettre la table ou débarrasser le lave-vaisselle »…

En thérapie, je pense que cette technique est exploitable lorsque vous faites des prescriptions de comportements dans le but d’induire un changement, pourquoi ne pas proposer deux types de comportements… Pour les prescriptions de comportements, je vous renvois au livre de L’art du changement ici.

L’engagement

L’engagement vis à vis d’une décision est sûrement la chose la plus intéressant. Autant cette technique peut s’avérer dévastatrice autant elle peut être constructrice. Le principe est de créer un engagement à partir d’une décision, cet ensemble englobe les différentes techniques de manipulations dont je parlerais plus bas. Il y a donc le piège abscons, le pied dans la porte et la porte au nez.

L’engagement se crée à la suite d’une dépense gâchée ou le sentiment d’avoir donné beaucoup vis à vis de la décision.

Il se crée parce qu’en fait, on traite non pas une décision isolée mais une suite de décisions. Le meilleur moyen pour éviter l’escalade d’engagement est d’isoler les décisions et de les traiter séparément même si elles sont dans un même projet ou un même cadre.

La dépense gâchée

Elle englobe la dépense de temps, d’argent et d’énergie. Combien d’entre nous avons nous continué sur une décision après avoir dépensé beaucoup d’argent et de temps? Pour comprendre, je vous donne quelques exemples:

C’est les 100 réparations réalisées sur la voiture et que l’on se dit que l’on y viendra à bout.
Ce sont les jeux vidéos à savoir les MMORPG, vous avez passé du temps de jeu et de l’argent pour vous abonner et vous ne souhaitez pas vous arrêter là…
C’est lorsque l’on s’est lancé dans une filière et qu’on est en 2eme année et que même si cela nous plait pas on continue « voyons il reste juste une année »…
Ou encore le temps et l’argent dépensé dans une thérapie qui tourne en rond…

La dépense gâchée donne le sentiment qu’après chaque dépense on se rapproche un peu plus du but. Ça peut être vrai comme ça peut ne pas l’être. Pour l’éviter, il s’agit simplement de se fixer une limite de dépense de temps et d’argent.

Le pied dans la porte

Cette technique est composée de 2 phases, le but est de faire faire un premier comportement peu coûteux à la personne et généralement quelque chose que l’on ne peut refuser socialement. Puis on enchaine sur un second comportement plus coûteux qui est le comportement cible. Et avec cette technique, on peut créer une véritable escalade de comportements toujours un peu plus coûteux, et la personne est déjà bien engagée dans le cercle vicieux. Stopper un enchainement de comportements comme tel est très difficile. Quelques exemples:

C’est Monsieur tout le monde qui achète un premier produit très peu chère puis qui enchaine sur un produit un petit plus chère, etc…
Ou encore le criminel qui fait un premier délit, puis qui en fait un second un peu plus grave, etc…

Cette technique relève d’une escalade de comportements de plus en plus coûteux. Et bien sûr la manipulation n’est pas uniquement une personne A qui influence une personne B mais c’est aussi l’auto-manipulation.

Le premier comportement qui a pour but de préparer la suite est l’amorce.

La porte au nez

Cette technique s’appuie sur l’effet de contraste, proposer une première action bien trop coûteuse dont vous êtes sûr que la personne refusera puis enchainer en proposant une action moins coûteuse (l’action cible). Cet effet peut être utilisé dans le marchandage, on propose un premier prix exorbitant qui sera refusé puis on propose un prix moins élevé. D’une certaine manière, on se dit « mais c’est bien trop élevé! » puis « ah si ce n’est que cela, ça va »…

On a donc un premier comportement très coûteux
Puis un second, la cible moins coûteux que le premier

Le toucher

La technique du toucher est sans doute la plus simple, il suffit de toucher la personne lors de la demande et vous verrez le taux d’acceptation augmenter. Personnellement, j’ai déjà été manipulé de cette sorte et en plus je m’en étais rendu compte quelques secondes après avoir accepter c’est dire si elle est puissante.

Croiser les techniques

Les auteurs du Petit traité de manipulation proposent ensuite de superposer les techniques pour en faire des ensembles très puissants. Ce sera par exemple insérer un toucher dans un pied dans la porte. Libre court à votre imagination…

Mon point de vue sur les techniques de manipulation

Si pour certains le mot manipulation peut fait peur, cela peut être compréhensible car nous vivons dans un monde où ce mot peut être perçut de manière péjorative. D’abord, il faut savoir que la manipulation peut être confondue avec influence. La manipulation serait d’avantage amener quelqu’un a faire ce que nous souhaitons de lui.

D’une part, tout le monde cherche à plus ou moins manipuler quelqu’un à travers différents domaines:

Le dialogue
L’éducation
Le leadership
Le marketing
La séduction
Même le thérapeute manipule pour que le patient puisse changer

Et d’après Erickson, tous le monde manipule tous le monde tout le temps et le monde n’est qu’une grande manipulation. La manipulation c’est communiquer quelque chose pour influencer. On ne peux pas ne pas communiquer même quand on garde le silence on communique quelque chose.

L’effet boomerang

C’est un effet qui nous intéresse surtout pour l’hypnose ou la thérapie. Cet effet explique que au plus je vais attaquer une résistance au plus elle va se renforcer. Attaquer signifie ici aller à l’opposé de la résistance. Je pense que j’écrirai un article dessus parce que j’ai encore appris 2-3 trucs intéressants à ce propos. La résistance pourrait être illustrée par un jeu de corde où le comportement que l’on souhaite changer tire d’un côté et nous, nous tirons de l’autre, il y a alors une tension au milieu de la corde qui si elle est trop importante peut craquer.

L’étiquetage

Cette techniques est des plus simples qui soi. Il s’agit de mentionner un trait de caractère à la personne pour espérer voir augmenter les comportements en lien avec ce trait là. Dans l’expérience de Jane Elliott, cette enseignante réalise un étiquetage envers des enfants de sa classe et augmenter de manière significative les capacités des enfants. L’étiquetage peut se faire comme tel:

Après avoir reçu de l’aide d’une personne, vous pouvez simplement lui dire: « merci vous êtes quelqu’un de bien ».
Ou à la fin des devoirs d’un enfant lui dire: « c’est bien tu es travailleur ».

Je pense que l’étiquetage peut être utilisé dans n’importe quelle relation d’apprentissage comme le coaching, l’éducation ou la thérapie.

Comment utiliser ces techniques à des fins de changements?

L’engagement est sûrement la chose la plus puissante qui existe, il m’a déjà servit à réaliser des projets importants. Dans des projets, c’est commencer par une petite action puis continuer au fur et à mesure avec des actions plus importantes. A mesure que vous avancez, vous vous sentirez de plus en plus engagé dans votre projet. Cela sera encore plus important si vous en parlez autour de vous. Vous créerez un engagement non plus uniquement avec vous même mais avec les autres.

L’été dernier j’ai recommencé un challenge sportif et j’étais déjà bien engagé dedans. Seulement au bout de 70 jours je ne progressais plus et là vous devez vous poser une question. Es ce que je m’arrête là ou pas. Sachant que si vous continuez, vous savez que vous n’allez pas plus progresser. Prendre la décision d’arrêter une suite de comportements est difficile parce que l’engagement est très fort, pourquoi? A cause de la dépense gâchée, vous vous dites des choses de ce style: « je ne vais pas m’arrêter là après tous ce que j’ai fait?! ». Parfois il vaut mieux.

Je pense que l’on peut facilement utiliser un pied dans la porte pour justement amorcer le changement et ainsi créer des suites de comportements nouveaux.

C’est l’idée d’Erickson que l’on peut retrouver qui disait qu’il faut commencer par un moindre changement puis le généraliser à plus grande échelle.

Fin

Voilà, en attendant j’espère que l’article vous a plus. Bien sûr vous êtes libre de poster un commentaire en bas de page… 😉 Bien sûr je n’ai pas mis tous ce que le Petit traité de manipulation contient parce qu’il y a vraiment beaucoup de choses intéressantes.

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