Influence et Manipulation de Robert Cialdini

Influence et Manipulation est le second livre traité sur le blog Hypnose Univers qui parle de techniques de persuasions et de manipulation.

Influence et Manipulation

Résumé

Pourquoi et comment sommes-nous amenés à faire des choses contre notre gré ? Robert Cialdini, docteur en psychologie sociale, livre le résultat de plus de quinze ans de recherches sur les mécanismes et les techniques de persuasion. Dans ce livre, il explique pourquoi certaines personnes sont douées d’un remarquable talent de persuasion et comment il est possible de les battre sur leur propre terrain. Ce document nous dévoile les six secrets psychologiques qui se cachent derrière notre dangereuse tendance à nous laisser influencer, ainsi que les moyens employés par les spécialistes de la persuasion pour les exploiter à notre insu. Il nous apprend à nous en défendre, en tournant ces secrets à notre avantage. Grâce à ce livre indispensable, vous ne direz plus jamais « Oui », alors que vous pensez « non ».

Chronique Influence et Manipulation

Après avoir réalisée la chronique du Petit Traité de Manipulation à l’Usage des Honnêtes Gens, je continue mes recherches à propos des techniques de manipulation avec Influence et Manipulation de Robert Cialdini.

Je suis hypnotiseur et les techniques d’influence m’intéressent parce que les gens qui vont voir un hypnotiseur n’arrivent plus d’une certaine manière à se manipuler tous seul. La manipulation est partout autour de nous. Le titre du livre, de la vidéo ou de l’article vous a manipulé pour arriver ici.

La manipulation n’est donc forcément péjorative. La séduction c’est de la manipulation. Personnellement j’apprécie quand je suis séduit par une personne. Je me laisse d’une certaine façon manipulé. Gardez à l’esprit que la manipulation est un ensemble d’outils. Comme tout outil et comme l’hypnose, bien utilisé on peut faire des merveilles. Mal utilisé on peut créée des catastrophes.

A travers Influence et Manipulation, on retrouvera des notions déjà vu dans le Petit Traité de Manipulation.

Influence et Manipulation: contenu

  • L’effet de contraste
  • La réciprocité
  • La cohérence des comportements
  • L’escalade d’engagement
  • L’engagement public
  • La preuve sociale
  • Beauté et sympathie
  • L’association d’idées
  • L’autorité
  • La rareté
  • La réactance

Apprendre les techniques de manipulation ne vise pas uniquement à manipuler votre voisin ou à séduire cette jolie fille ou ce charmant jeune homme (je vous vois arriver). Apprendre la manipulation c’est aussi apprendre à mieux discerner ces processus lorsqu’ils sont en court sur vous. Et donc mieux se défendre ou savoir à quel moment accepter ou refuser une manipulation. La chronique commencera donc avec la description des effets notés ci dessus.

L’effet de contraste

L’effet de contraste c’est proposer une action qui demande beaucoup d’énergie et de temps dans un premier temps. Une action dont nous sommes sur qu’elle sera refusée par le sujet ciblé. Puis par la suite de proposer une action moins coûteuse que la première. C’est cette seconde action que l’on cherche à faire réaliser au sujet ciblé. C’est en quelque sorte créer un compromis.

Cet effet est un processus que l’on remarque beaucoup dans la vente. Dans les magasins ou même de nos jours sur Internet, on voit souvent un prix haut affiché sur un produit. Un prix qui est barré et remplacé par un prix inférieur.

J’ai récemment fait l’acquisition d’un piano parce que j’avais envie de commencer une nouvelle activité. Notez comme le prix est affiché.

De ce fait, la perception de la valeur du produit n’est pas non plus la même car on associe facilement un prix cher à la qualité. De plus, que le changement de prix soit véridique ou pas, notre perception de la valeur s’en trouve modifiée. Nous verrons l’effet d’association en bas un peu plus loin.

Si l’effet de contraste peut être utilisé en vente, il peut être utilisé pour de l’auto manipulation. Je fais de la musculation et je commence toujours par faire la série de répétition la plus importante. Par exemple je commence ma séance par 60 pompes. Il est clair qu’ayant commencé par ce grand nombre, la série de 40 pompes me paraitra ridicule. On peut réutiliser ce processus en commençant nos journées par les tâches qui demandent le plus de dépense d’énergie et de temps par exemple.

La réciprocité

Le principe de réciprocité se base sur le principe d’échange entre 2 personnes. Je donne et tu rends en retour, c’est le fameux donnant donnant. Combien de fois vous vous êtes senti mal et avez culpabilisé parce qu’une personne vous a offert quelque chose, comme un verre par exemple. Et que vous ne saviez pas comment rendre? C’est cela le principe de réciprocité.

La notion de réciprocité peut s’appliquer aussi aux concessions. Si je vous fait une concession, par réciprocité vous m’en ferez une.

Il y a un an je suis allé prendre un chocolat chaud avec une fille qui me plaisait bien. D’habitude je ne paye rien dans ce genre de situation parce que je ne veux pas mettre la personne en condition de réciprocité (surtout si par la suite je n’ai pas envie de la revoir). Mais la situation a fait que je lui ai payé le chocolat chaud. Je ne sais plus pour quelle raison.

Je l’avais un peu oublié durant un mois et demi quand je reçois ce message: Hey enfait Nat je te dois toujours un chocolat chaud, ça te dirait patati patata…?

Quand j’ai vu le message j’ai eu un grand sourire et je savais ce qu’il venait de se passer.

Bon jusqu’à là rien d’étonnant me diriez vous, mais voyez plus loin.

La réciprocité en hypnose

Une fois je mangeais un petit déjeuner avec une amie. Pendant que j’étalais mon chocolat sur une immense tartine, je sais pas pourquoi mais j’ai commencé à lui parlé d’un évènement intime. Et pendant que j’avalais mon petit déjeuner, mon amie répondait à mes propos en me parlant à son tour d’un évènement intime.

Là ça a fait tilte et j’ai compris que la réciprocité est un phénomène qui marche de façon générale pour les échanges entre humains.

La réciprocité est importante à prendre en compte si vous êtes hypnotiseur.

En formation d’hypnose on est parfois amené à faire vivre pleinement des émotions à nos sujets. Mais comment faire pour qu’une personne exprime des émotions devant nous? La réponse est simple, en lui communiquant nos propres émotions d’abord.

La réciprocité fonctionne aussi pour gagner la confiance des gens. Dire à une personne « je te fais confiance » permet d’y arriver. Dans ce cas là, nous sommes les premiers à céder du « terrain ». En gros prendre le risque de ne pas savoir comment la personne va réagir.

On voit que la manipulation ne se fait pas uniquement dans un contexte péjoratif avec un profiteur. La manipulation peut se faire de façon bienveillante vis à vis de l’autre. SI vous vous intéressez d’avantage à l’hypnose et que vous lisez Milton Erickson, le papa de l’Hypnose Ericksonienne, il explique que les techniques de manipulation sont d’autant plus fortes si on cherche à remplir les intérêts de l’autre uniquement.

Les hypnotiseurs ont tout intérêt à apprendre cet ensemble de techniques.

La cohérence des comportements

Ce processus rejoint l’engagement public. A travers Influence et Manipulation on apprend que la cohérence des comportements permet de maintenir nos engagements malgré qu’on prenne conscience qu’on s’est fait avoir ou qu’il est trop tard. On retrouve une description de ce phénomène à travers l’observation de membres de sectes aux États Unis.

Les gens avaient absolument tout plaqué pour rejoindre la secte, travail, amis, famille, biens matériels, etc… Et même s’ils se retrouvaient face à la réalité que les croyances inculpées par la secte étaient fausses, ils se sentaient obligé d’y croire justement parce qu’ils avaient brûlé leurs navires.

Comme si finalement les raisons devenaient plus ancrées après la décision.

Aujourd’hui dans notre société une personne qui tient ses engagements dégage une image positive. Car une personne qui change d’avis tout les jours ne serait pas fiable.

La cohérence dans nos comportements nous obligent à suivre parfois des comportements irrationnels. On retrouve dans Influence et Manipulation une notion vue dans Psychologie du Bien et du Mal, à savoir l’étiquetage. Quand on dit à une personne « vous êtes quelqu’un de charitable » on augmente la probabilité que la personne donne de l’argent par exemple. Simplement parce que la personne recherche une cohérence dans ses actes. D’un point de vu hypnotiseur, ce n’est rien d’autres qu’une suggestion indirecte…

L’escalade d’engagement

Plus on investirait du temps, de l’argent et de l’énergie dans une entreprise plus on aurait le sentiment qu’on va finir par arriver au bout. Cette hypothèse parait cohérente quand on y réfléchit. Mais il n’est pas toujours évidant de prendre conscience qu’en fin de compte le chemin nous mène à une impasse. C’est ce qui est arrivé pour les USA durant la guerre du Viet Nam.

On va finir par gagner la guerre après tout on est prêt du but. On ne peut pas abandonner après avoir sacrifier tant de vies.

Il est sans doute plus judicieux d’arrêter le processus en cours plutôt que d’aller au bout en sachant que ça ne va pas aboutir à l’objectif recherché.

Je me sers de cette technique pour finir mes séries d’abdos. Je pars pour en faire 60 et à 40 ça commence à être dur. Mais je me dis je vais pas arrêté là après les 40… Donc je vais au bout de ma série complètement essoufflé.

L’engagement c’est créer une première action puis une seconde et toujours plus d’actions qui visent à atteindre un objectif. L’engagement se trouve renforcé après chaque action. Personnellement je me sens engagé dans ma formation d’hypnose. J’ai déjà investi 2000€ et je sais que je vais apprendre encore plein de techniques aux prochains niveaux.

Si on regarde de plus prêt les jeux d’argent comme une machine à sous, l’engagement est bien présent. Plus on dépense plus on pense arriver près du but. Seulement les tirages sont indépendants. L’engagement serait utile seulement si le premier tirage augmentait la probabilité de gagner au second tour…

L’engagement public

Plus vous vous engagez dans un processus de façon public plus vous serez à même de maintenir cet engagement. Et oui vous avez déclarez à vos amis vos proches et à votre copain / copine que vous arrêtiez de fumer. Que vont ils penser s’ils vous voient reprendre? Votre dignité s’en trouvera atteinte…

Tout votre entourage est au courant de cet engagement fort que vous avez fait. Si jamais vous abandonniez, vous perdrez votre cohérence dans vos comportements…

Cette technique d’engagement je m’en suis servi pour réaliser le plus gros objectif de ma vie. Réaliser 90 jours de sport non stop. J’ai galéré au début mais plus j’avançais plus j’étais confiant car je m’engageais…. sur la voix du succès. Au bout d’une dizaine de jours j’ai commencé à en parler à un ami, puis à un autre et encore à d’autres. Plus les jours passaient plus je progressais et plus mes amis étaient au courant.

C’est sans doute pour cela que j’ai réussi… A mesure que les jours passaient, mes amis me demandaient où j’en étais, comme si j’avais des comptes à rendre…

Je vous laisse imaginer comment vous pouvez utiliser cette technique à des fins personnels.

La preuve sociale

Si c’est bien pour mon voisin ce sera sans doute bien pour moi. SI cette musique a plu à une de mes meilleures amies, il y a forte chance que ça me plaise. La preuve sociale est un phénomène extrêmement puissant de manipulation. Plus un produit est acheté et vu chez des gens plus on y est intéressé par désir de ressemblance et d’imitation.

La preuve sociale est un processus qui fonctionne sur YouTube. Personnellement je suis plus à même d’écouter une chanson s’il y a beaucoup de vus sur la vidéo…

Ce même phénomène est observable en hypnose de rue (pour ceux qui savent que j’en fais). Au début il n’y a pas grand monde qui s’arrête et regarde nos séances d’hypnose. Puis il y a un premier petit groupe qui vient on lance une séance avec mes amis hypnotiseurs et les gens commencent à s’attrouper.

Tiens il y a un rassemblement, il doit y avoir quelque chose d’intéressant à voir!

Beauté et sympathie

Dans Influence et Manipulation, des expériences de psychologie montrent qu’on aurait un gros avantage pour réussir dans la vie si on est beau et sympathique. Mesdemoiselles je suis sur que vous avez déjà usé de vos charmes pour obtenir quelque chose de votre entourage masculin… Si ce n’est éviter une amende dans le train…

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La sympathie est un autre avantage pour obtenir des actions d’autrui. C’est sur que j’ai plus envie d’écouter un vendeur souriant qu’une personne qui tire la tronche. Cela va de soi.

Par contre si vous constatez que vous avez une sympathie inapproprié et trop rapide envers une personne, posez vous des questions et prenez vos jambes à votre cou. Bien sur le monde n’est pas fait que de profiteurs et les véritables gens aimables qui ne cherchent pas à vous manipuler et vous respectent ça existe (même encore aujourd’hui…).

La beauté d’une personne peut aussi être perçu par son apparence (habits) et là on en vient au point suivant.

L’association d’idées

L’association d’idées vise à utiliser des conditionnements de notre société comme effet de levier pour manipuler. Ce sont les publicités de parfums dans lesquels il y a des scènes de séduction par exemple. Si tu mets ce parfum tu seras plus séduisant.

C’est aussi l’association prix élevé = qualité. Le principe d’association reprend aussi la notion de suggestibilité en hypnose.  C’est tout simplement associer des éléments entre eux. Les psychologues de marketing sont très fort dedans. Je me souviens durant un TD lorsque j’étais à la fac, on étudiait une expérience de psychologie qui permet de déterminer quel emballage (packaging) les vendeurs devraient utiliser pour tel produit.

On s’est retrouvé à chercher quel packaging parmi 3 donnait le plus un sentiment positif pour un shampoing. Si vous associez un sentiment agréable à l’emballage, il y a plus de chance que vous l’achetiez.

SI vous souhaitez vous faire aimer des gens, faites en sorte qu’ils vous associent à des expériences agréables.

L’association d’idées peut être utilisé quand on associe de beaux vêtements à une personne sûr d’elle. L’association peut aller encore plus loin lorsqu’on associe une personne en costard à un statut d’autorité. Ce qui nous amène au point suivant.

L’autorité

Influence et Manipulation nous présente (encore) l’expérience la plus célèbre du domaine L’expérience de Milgram. Je vous invite à voir / revoir un documentaire sur YouTube qui explique l’expérience.

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Pour faire simple et aller droit au but, cette expérience montre notre tendance à obéir à l’autorité (c’est flippant!). Le principe d’autorité en manipulation vise à utiliser un statut d’autorité pour faire faire des actions aux gens.

L’autorité devra être perçu à travers:

  • Le cadre d’un lieu / situation
  • Les habits d’une personne
  • Les titres et statut de la personne

Influence et Manipulation décrit une expérience réalisée auprès des infirmières aux USA. Les médecins dotés d’un titre et d’un statut d’autorité en font un parfait exemple. L’expérience montre que les infirmières suivent facilement les ordres donnés par les médecins dans les prescriptions de médicaments par exemple sans forcément se poser des questions. Simplement parce que le médecin représente une autorité et donc un savoir et une connaissance sur.

Hors ce phénomène entraine près de 12% d’erreurs aux seins des hôpitaux aux USA simplement parce que les infirmières ne prennent pas le temps de vérifier l’ordre donné par les médecins.

On associerait alors l’autorité à une source sur de connaissances. Sauf que les expériences montrent que même l’autorité peut parfois faire des erreurs et qu’elle ne détient pas toujours la meilleur solution.

On associe donc l’autorité à des titres comme des diplômes ou encore à l’apparence d’une personne. Un homme bien habillé en costard peut donner une idée d’un certain statut social et donc d’une certaine autorité mais seulement en apparence (l’habit ne fait pas le moine).

La notion d’autorité va être aussi montrer les compétences, les connaissances voir les biens matériels et les exposer à la cible du manipulateur. Si vous voulez être perçu aussi comme une autorité, montrez vous avec une personne qui a un titre et un statut.

La notion de rareté

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Le phénomène de rareté vise à rendre l’objet convoité difficile d’accès. Comme si finalement cela augmentait le désir de se l’approprier. Pour rendre l’accès difficile d’un objet à une personne, on peut mettre une limite dans le temps ou une période d’accès à l’objet.

Pour augmenter la désirabilité on peut rendre l’accès difficile ou long. On va pouvoir aussi rajouter la notion de compétition pour l’obtention de l’objet. Rappelez vous la preuve sociale! S’il y a du monde qui cherche à obtenir l’objet en question c’est donc qu’il plait. S’il plait à une foule il y a forte chance que ça me plaise aussi! La preuve sociale montre qu’on se comporte par imitation.

Et l’imitation fonctionne d’autant plus si on imite des gens qui nous ressemblent (sexe, milieu culture, âge, etc…).

Pour rendre plus rare:

  • Limiter l’accès dans le temps
  • Exposer durant des périodes courtes
  • Rendre l’accès difficile
  • Instaurer une concurrence et une preuve sociale
  • Dépenser beaucoup de temps, d’argent et d’énergie pour obtenir le précieux

C’est comme si plus il est difficile d’obtenir un objet plus on lui attribue de la valeur.

Ce qui est rare et très demandé est cher!

Oui mais par principe d’association, ce qui est cher est de qualité…

Si vous souhaitez une efficacité optimale de la rareté, vous la couplez au double lien vu dans le Petit Traité.

Nous n’avons plus que ces 2 modèles là et ce sont les derniers…

La réactance

La technique de réactance consiste à exposer un droit puis à le retirer juste après. Comme si goûter une première fois nous donnait envie de retrouver les mêmes libertés.

Imaginez que je suis vendeur chez la Fnac et que je vous propose d’essayer notre superbe produit d’une nouvelle marque. Vous pouvez tester gratuitement un smartphone durant 1 semaine d’une valeur de 500€ puis à la fin vous devez le rendre…

Cela risque d’être très dur de résister à l’achat… Et pourtant c’est une technique de vente comme l’accès limité d’un mois à Netflix qui serait gratuit. A la fin vous avez goûté le produit et on vous le retire comme on retirerait le jouet à un gamin…

Et oui l’accès limité se termine comme les abonnements à des jeux vidéos par exemple et vous pleurez parce que l’expérience lié au produit était bien (technique d’association). Et vous apprenez que l’accès gratuit ne sera disponible que dans 3 mois de nouveau (principe de rareté…).

Les techniques de manipulation sont des boucles infernales qui entremêlées peuvent être extrêmement puissantes

Fin

Vous pouvez le retrouver sur Amazon.

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